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红杉基金董事透析O2O:当补贴变成付费,O2O时代
时间:2017-12-22 15:25  编辑:admin
 

  红杉基金董事拨号O2O:补贴支付时,O2O时代真的到来了,挑战越大,机会和回报越多

  红杉基金董事透析O2O:当补贴变得有偿时,O2O时代确实来了,挑战越大,机会和回报也越大IT时代IT世界网IT时代2015-07-07 16:02评论最近,红杉资本中国董事总经理郭珊珊发表演讲,对O2O投资三种观点进行了描述,他认为O2O未来的发展潜力巨大,因为挑战的机会越大,投资者的机会就越大,回报越大给投资者。为此,他还对企业家提出了两点建议:一是不要做一点点加重,做服务,做手术;二是O2O的挑战更大,因为它是一个双边甚至多边的市场,所以中介实际上是一个好球员。郭山山说,他把O2O市场分为三个区域,这三个区域也是他的关注点,形成了高度渗透,高度集中,如外卖,买,出租车;二是没有集中,渗透性不高,但至少是家务,新鲜,百货,教育等中等;第三是标注O2O,但没有太大的变化,如房屋,汽车,医药,物流等。以下是郭珊山的讲话实录:各位大家下午好,感谢紫荆,苗族和以太的邀请,我很高兴来北京做交流。北京的确是一个非常活跃的O2O地方,我曾经有一次再次计算,从2010年的团购到今天,大概来自北京的O2O创业项目占有相当比例,是其他一线城市的4-5倍,所以每次来北京,很幸运有一个很好的创业O2O企业家或企业家项目。我来自红杉消费者集团,当我和他的同事聊天时,他说他们的消费者集团更名为O2O集团,后来我回来看了看红杉消费集团2014年联系当地的电子商务项目约占20%左右,我估计今年上半年这个比例将会大大提高,但同时我们也投入了大量的资金离线的传统消费和包括品牌和专业连锁在内的服务行业我们高兴地发现,这些传统企业和O2O企业之间的交流每天都非常频繁,而且这种合作几乎每天都在发生,所以O2O带给我们的变化可能是整个企业界。今天用20分钟的时间跟大家交流一下我的观察。首先是对市场的观察。我大概把这个市场分为三个方面,就是我自己比较关心的比较完整的代表性领域。一个是形成高渗透性和高度集中性,我指的是O2O的渗透率,O2O是由其在该地区代表比例所占的比例或频率产生的,对这个领域的代表比较熟悉,包括外卖,出租和出租车。这三个地区2014年的市场规模都已经超过了1000亿。2015年的增长率直到今天还没有下降。我估计到今年年底将会有2000亿。更是体现了高频的特点。去年年底,外卖普及率达到50%左右,单次外卖订单600万张,手机订单300万张,传统电话订单300万张,上半年我估计这个比例到今年的70%,70%的订单都是通过手机订购外卖订购的。手机团购一直以来都是一个非常沉重的渗透率,已经成为一个入口,特别是在餐饮团购和电影票领域,有的公司做得非常好。在出租车上,我算了一次。如果算上27个主要城市的话,出租车的渗透率可能接近15%。如果扩大到其他城市,渗透率将达到10%左右。 10%-5%的磁导率实际上并不低,因为在高频需求中有第28个原则。如果你得到20%的频率或订单,你可以引爆另外的80%,所以10-15%不是一个足够低的数字,使这个行业的O2O。事实上,我刚才所说的三个子行业现在已经进入第二阶段的竞争。特别是今年上半年,我们可以看到,一是开始发展新业务,二是开始做大量占用用户主动权。这是关于第一个领域。我个人的观察是,我跟你分享一下频率。我观察到频率会看两个指标,第一个指标是平均频率,例如外卖的频率是一个月一次,是一个月的1.2倍,一年的购买频率是5-6次,当然,平均频率高我们可能会喜欢的更多。第二个指标是高中和低频用户的频率分布。举一个餐饮团购的例子,一年买5-6次,可能在高频用户中每周最高2-3次,每两周一次或一个月一次。如果高频用户的比例高,用户的质量就越高,相反如果你的低频用户在三个月左右的用户频率中占到了你低频用户的30%设想一个消费者大概满足三次就可以创建一个依赖关系,所以这样一个低频用户需要坚持9个月,这是一个挑战,因为在9个月内他有很多机会可以通过其他竞争产品获得,或者睡着了。另一方面,我也就频率和补贴做了一个小的研究。如果你的频率分布是哑铃形的,那么高频和低频频率如此之多,补贴也不是特别大。是什么原因?高频用户是否在帮助你补贴的时候没有什么感觉,因为它本身频繁,但是如果是低频用户,补贴效果非常好,所以补贴最终的数据效果不会太大。但恰恰相反,如果你的频率分配是均匀的,甚至是橄榄球,那么补贴就可以发挥作用。第二个方面是,现在看来没有形成集中,渗透率不高的地区,这些地区每个接近数十亿,而且他们的频率至少是IF,他们的代表就像国内的,新鲜的,百货公司,教育部门现场清洗和洗衣,这些地区有一个共同的特点,就是他们原来的痛点是明显的下线,比如家族企业线搜索成本太高,太难配合,阿姨的服务质量和新鲜也是如此,去年有一个数字是关于电子商务中的新鲜渗透率是0.1%,有些机构预测到2020年要达到1%,你想要的1%是通过新鲜的,通过电子商务来解决的,这个解决方案需要的太小,所以不会通过O2O的方式解决,这是一个非常好的话题。教育也是这样,组织离线教育或培训机构的成本太高,太高,洗衣也是在这种情况下,我们发现上游工厂,也就是洗衣厂的产能严重过剩,下游卖场,传统洗衣机接入能力太差,我家社区外出,离开了50米左右一次洗衣,每次我都过关都很安静,但总是开着,我觉得可能有两个信号,一是他的下岗能力比较弱,二是每个单一的毛利可能会更高。所以我认为这些特点可能会使O2O在这方面的投资还是很不错的。我个人的观察是,这方面有一个共同的特点就是要来,我们最近有更多的讨论,我自己分为两个维度,一个是真正的家庭,比如O2O那种,其实就是门,而门和原来的电子商务网上购物到淘宝,京东买的没有什么区别,就是在半分钟的时间里完成离线交易。当然还有服务班来,比如洗车,现场维修,我们都要去一个新的场景。还有另外一个类别是家庭,家庭场景如果你是国内政治并不重要,因为国内的服务原本就是在家,现在出来一些新的家庭,比如像美国相关的行业,如健康相关的家庭厨师。我们也接触过这样的企业。有两种类型的用户。一个是依赖于商店的。这个用户真的很喜欢店里的线下店或者技术人员,所以对他来说,每月只有一个月的消费总是想去购物。当他去购物中心的时候,他去了这家商店享受这项服务,对他来说,这不是一个额外的费用。但是,确实存在一些非店铺式的需求依赖,比如他讨厌停车,烦人的交通拥堵,距离敏感,搜索成本太高,时间宝贵,这些东西他都有一定的接受度。这个家的这个事情如果能打消陌生人进入家庭服务场景的心理门槛,那确实有空间。我们看到一些公司在服务上花了很多心血,服务人员比原来的服务要好,很有礼貌,服务也很专业,而且还要培训,他们大部分都做B2C做C2C,效果不错我们非常关注这个大门,因为这个大门反映出一个共同的痛点就是便利性,我们认为便利将来会越来越有价值。在第三方面,我认为这很有意思。我们最近遇到过。这个类别的公司将在这些领域标注O2O。但事实上,你为什么这样做呢?离线没有太大的区别,就是运用一些工具,商业电子的方法,其中大部分传统和离线价值链的代表涉及很多领域,比如房屋,汽车,医药,物流等,我举几个例子,前段时间看车市场,我们发现在售后打O2O的标签,基本的B2B做事情要上游厂拿货,有可能跳过两三批,然后与车竞争货源到货到维修店和维修店,然后到你的KPR或KPR原来的KPR,KPR或你的产品,SPU不够丰富,注意你的毛利,单价,物流,是不是仓库,交货能力,时效性,除了要注意店面的生存之外,这些KPR和原来的KPR没有太大的区别。还有一类房地产,我们最近看到很多新房,二手房,租房,还有公寓,长期公寓,短期公寓,公寓公寓,分散公寓,这些公寓O2O标签,说到底还是集中在同一个指标是有效的,那就是一平方米到底有什么好处。最后回到公寓或产品设计的业务能力。还有一个比较特色的,那就是物流,手机上的生活很多配套软件,去年大概有66个统计数据出来了,物流也是一样的问题。其实这个行业还是一个江湖,所以如果你解决不了,或者强迫自己做的很沉重,这不是说你有多少投入,而是服务人员多。我们还是觉得一个简单的APP,特别是在物流行业可能会有不同的折扣,因为是上车到货,而且还是非标货,非标车型,价格不规范,所以你呢不是很重,承担最大的运输责任可以享受最大的利益,还是做的很轻,基本上与交易无关,这是一个选择的问题。总的来说,我们长期看好这一领域,因为挑战越大,机会越大,对投资者的回报越大。所以我有两点建议:第一,企业家有两种选择,要么做更多的权重,做服务,做手术。不要轻,做一个工具。对于投资者也是如此,我们看这个类型的项目,只是第一场和第二场不一样,我们不会拍出市场份额,然后去观察数据看过程,重复采购率,采访对象两边的用户访谈,对于这些行业来说,我们可能要做的一件事就是把这张图放在这张工业地图之外,哪个比什么都重要,这是市场上第一次观察。其次,我想谈谈生态观察。还有几个PPT。如今,O2O创业确实比开创创业更困难。对于企业家而言,这是对双边乃至多边市场的挑战。例如,我们在供应方面有不同的角色。有企业,中介,工厂和劳工。有人说我们要去掉中介。我觉得这个不是很准确,因为有时候它成为中介,但是中介没有少,取消应该是效率低下,黑人,混乱,穷人和无效的组织,还是会有牛用二手车进来,信息部还是会带着货物进来的,还会有一个有房源的房地产经纪人进来,所以这个机构其实是一个很好的角色。我估计今年下半年会谈物流,我不讲满意,因为这其实是跟基础设施有关,供应方这里我们做了一个统计,样本量大概有几百个。我们整理了O2O供应商在不同食品和服务类别中的需求。第一和第二个说同样的问题,就是增加收入或者给乘客没有流量,或者增加订单,或者分成一个比较好的比例,这对他来说是第一个只需要和平的。第二个是时间更自由,更灵活。有人说时间自由与高收入是矛盾的。我认为这是有道理的。但是,需求是多样化的,在同一平台上会出现不同的需求。我们发现很多自由职业者其实都非常关心自己的事情,不只是赚更多的钱,我们更关心职业规划。有一个阿姨的学习能力是普通的清洁,她真的很想学习深层的清洁技巧,因为可以赚更多的钱。她很高兴能给她一个小组长,她不知道小组长是怎么做的,但是她觉得这是她的职业背书。如果您更准确地把握这些痛点,我认为供应商将会是更加粘稠的平台。我们仍然关心收入,其实收入是供应商的第一需要。事实上,许多优秀的O2O企业在这方面做得很好。正如你所看到的,美甲师和导师的收入其实非常高。在O2O之前和O2O之后,我觉得是因为80%,修指甲的比例是80%左右,辅导的是80%-85%左右,所以如果这个比例减少到对他的吸引力的一半的话。司机和阿姨可能更单手,O2O。对于包括我们一些投资公司在内的我们来说,我会让他拍照,供应商在这个平台上,无论是作为一个自由职业者,还是遇见派对的派送人员,都是他的收入后不加入你的改进显然,如果你的收入明显增加,另一个好处就是口碑传播,因为这些人在一起,学生和学生住在一起,农民工和农民工一起生活,他们有一个圈子,当口碑的时候实际上有很大的好处到您的平台。需求方面也是如此。需求方无非是个人或商人。在O2O时代,个人消费者更重要。我们看到的需求实际上是多元化的,有的是性价比高,有的便捷方便,有的是高质量,适时推广,信息准确,公司品牌要大,值得信赖,还有不断创新,计划如果有几种类型第一类是追求性价比,说白了价格低,质量高,他会拿走你的东西和线下服务和产品,拿着你的东西跟淘宝,京东来。还有一个强调信任和信誉的阶层,有的人不敢买假化妆品,而是一群人可以信任买,所以在团购中这个群体的表现更为明显。还有一个类别是灵活的,他也可以回头换,不想有渠道,像旅游O2O这个类别比较明显。如果这些需求能够被准确的跟踪,特别是对于很多O2O企业家来说,由于你的能量太分散,你是多学科的,开发APPs可能会涉及到开发两个APP和四个版本。未来,您可能需要开发六个系统或六个应用程序,所以您将无法抓住所有的痛点。我想要把握第一个痛点并且满足它。这可能是第一个90天或前9个月的事情。最后,我想和大家分享一张照片。这是我自己的假设地图。一般的逻辑是O2O从需求开始。事实上,任何业务都是从需求开始,最终回到业务的成功。应该怎么办?过程中,我认为我们应该经历四个过程:一是满足你的需求。其次,当你遇到大量的需求产生规模。第三,它降低了成本,尤其是降低单位可变成本。当成本降低时,您可能会创造新的需求。正如我刚才所说,当一个社会的人均GDP和人均可支配收入达到一定水平时,消费者愿意为更好的服务和产品付出代价。让我举个例子。在欧美国家,比如说O2O食品类,他们会支付10%的客户价格购买更好的服务,因为他们更加关注便利性。这个服务可能会在第二天上涨,其9.99美元之后,或者6-7欧元之后才能得到最新的服务,在欧美这个比例是非常高的,去年我们算上了大约28%的人愿意付钱方便因为时间对方便更有价值,时间对他们来说更重要。去年中国人均国内生产总值为7500美元,一线城市可能有10000美元,欧美,英国,美国约为4-5万美元,实际上我们的人均GDP和发达国家各国人均待遇差距仍然很大在GDP增长过程中只有一件事是降低成本,提高效率。降低成本,我认为最简单的就是规模,本地电子商务或O2O的规模可能与以前的规模不一样,我觉得有几个先决条件,一是产品要本地化。我还是以O2O食品为例,其次是产品库存透明,三是完成标准化过程。四是智能部署。应该能够利用IT来智能地部署你的高峰,低谷,部署你的路由,路由,负载因子,从而达到规模经济的作用。当然,规模的前提是要满足大量的需求。我有一张照片,前三条线是没有数据的,横轴是每个城市的每日数量,纵轴是每个单位的可变成本,我的假设是,当社会发展到一定程度时,线路零售势必会减少成本随着规模的扩大而增加,因为它确实服务于它所能访问的客户群。他还有一个营业时间,例如从上午9点到下午6点,方圆700米或方圆三公里的这样一个客户群,所以规模越大,成本就会降低,但是电子商务出来之后,远远低于成本,因为电子商务进城,其实就是为多个客户服务,为人群中的所有城市服务。我的成本会下降很多,所以我会从一开始就减少1/3。操作时间没有限制,晚上可以是2B,白天可以是2C,晚上可以规划。从长远来看,它比原来的线下零售更具成本效益。 O2O出现后,我认为这是一个理想的情况。我认为,另外一个O2O事件可能会降低原有电子商务的成本,因为他与客户的联系更为密切,反馈也更及时。他可以用传统的电子商务或传统的零售闲置库存,闲置的土地,人力,而且他的时间更加灵活。我们可以看到有两个十字架,(图),O2O创业者确实有很多前期成本要做,可能比电子商务从一开始就要贵。传统的电子商务和线下零售也有一个交叉点,因为我们也发现有一些电子商务的转型,但是一旦个性化,突破频率的频率就会上升,长期下降。这张照片是我自己的一些想法,不一定是对的,但是我觉得这个O2O标志的到来应该是成功的,有两点,一个是社会总成本在下降,第二个是补贴变得有偿,我认为我们的O2O时代已经到来。 [编辑/郑曦] IT时代网(关注微信公众号ITtime2000,定时推送,互动福利惊喜)全部原创文章版权所有Genesis 100创业投资基金成立于2015年,领导硅谷,专注于TMT的早期项目投资。 LP来自政府,互联网IT,知名媒体公司和个人。创科100多家IT,通讯,互联网,知识产权等创投基金拥有自己独特的视角和丰富的资源。快速的决策,快速的投资是100个基金制造商最显着的特点。翡翠村有一个年轻的花咀,人们只是设定了一个目标,谁说呢一定要做啊。支持董小姐来自:董明珠:卖5000万块格力手机是目标,不一定要实现 - IT管理员不要告诉我李彦宏是百度老板,老板和公司是不一样的伊琦伊是罗宾莉自己的投资呢。 。 。来自:iQIYI将于2018年上半年召开IPO百度继续持股之后 - 锐利 - IT网络青春村翠花翠每天的信息已经暴露在这个智能时代,没有真正的隐私来自:有没有最安全的产品WIFI WPA2协议漏洞 - 清晰度 - IT时代有没有必要争取年轻的村翠翠什么全屏的战斗,一个手机是她最重要的配置,不要把马车从前:为了全屏和配置成千上万的机器真的需要抢购这个行程时髦吗?锐利 - IT网络