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创客100开放日第五期:低频行业 如何获得投资人
时间:2017-12-21 22:45  编辑:admin
 

  制造商100开放日第五:如何得到低频行业投资者的青睐

  [创造者100独家报道]高频率消费才是需要的,但低频企业背后的长尾效应,也让企业家舍不得。如何利用低频高频,受到投资者青睐,已经成为很多创业者的糊涂。是开放的一天,天气刚好,全场微笑签到婚姻殿堂,大部分人只有一次在他们的生活中,是一个典型的低频业务。但是,婚车来了,寻找婚姻和网络,只是把低频变成高频,不仅获得了更高的市场份额,而且赢得了投资者的心。三位发言者即将制作100家咖啡厅准备干货分享嘉宾进入专访室2015年12月5日,创意人100特意邀请了孙鹏首席执行官兼网络公司首席执行官,任丽茹,向企业家分享低频率高频率的成功经验。开放日主持人是100名制造商百强副总裁刘艳婚车创始人,首席执行官陈刚陈刚,2003年毕业于武汉大学,在中国电信工作了11年,坐在高管座位上。在众人羡慕的职场经历中,陈刚2014年独自背包来到北京,成立了婚车来当CEO。其业务模式是将闲置车辆和新来的私人车主共同满足父母的需求,实现资源和需求的直接对接,消除所有中间环节,打造行业最低价格,让消费者受益。婚车已经过了创业1年,已经接受了两轮投资。陈刚认为,婚姻是一个非标准化的市场部门,低频率高。线上线下的结合,未来的布局,当行业成为出路,机会不存在,因此,有兴趣的企业家必须提前布局。陈刚认为,未来5年内婚姻会有三种商业模式,首先是传统的离线模式;二是线上与线下的结合;三是线上线下模式是个体户。虽然目前第一款车型的市场占有率高达90%,但在未来五年内将会慢慢成为第二款车型。最后,陈刚简要分享了他成功的创业经历:首先是寻找合作伙伴,人是第一人;二是公平;三是技术开发;第四是节省每一分钱,生意是花最少的钱做更多的数据;五是具有创业思维的商业逻辑;六是高度的执行力;第七是要明白,创业是非常困难的每一天,不要觉得太浪漫创业起来,八名投资者没有帮助。创始人兼首席执行官孙鹏孙鹏是上海一所普通大学的物流管理专业,大学毕业后进入世界500强企业DHL,辞职后找到了这份工作,自公司CEO以来。拍摄的商业模式是影楼与互联网的一一对应。凭借其简约的拍摄流程,它已成为北京最高价的网络婚礼摄影O2O平台,平均每月有400张婚纱照。今年11月,亨特基金力图获得1000万美元的领先投资基金,他在演讲中指出,不管是什么样的商业模式,什么样的商业逻辑,什么样的游戏,一切都要从用户的角度出发痛苦点婚纱摄影行业给人们最大的麻烦就是让人在漫长的相机中感受到痛苦,所以孙鹏想用互联网来简化服务流程,提高用户体验,这就是搜索互联网+影楼从网上预订订单,到在线服装选择到豪华轿车转移再到最后一块邮政快递,这个便捷的核心流程,他认为互联网应该创造三个优势:节约成本,提高效率,优化用户体验。婚姻网络的创始人和高级副总裁任立如,任立儒,已婚网络联合创始人兼高级副总裁,开始了他在BTV的职业生涯中央电视台为记者和编辑;创立中国总统助理联盟平台,荣获“北京MBA十佳创业之星”; 2015年8月加入婚礼,负责融资,策略。在为美国婚礼业上市公司The Knot工作之前,还曾担任过高级管理人员。婚庆网是提供婚庆O2O一站式婚庆平台,在北京有51个婚礼厅,100个宴会厅。任立茹认为,结婚是一种典型的低频O2O行为,而未来低频O2O行业只有两个网点,第一,你应该有能力及时兑现,第二是让你的高频低频产品。她认为,低频产业去打架就是团队和经营。首先,婚庆行业的初始资金不容乐观,投资者看不懂,行业频率低,不知道未来走向,但大家都认为在未来的两三年中,这个行业会当然是一个巨人,投资者也认为这个市场足够大,而且也只是需要民生,却不知道如何再出口;其二是你的想法没有现实证明婚姻网络是基于对行业创始人有8年的行业经验,并从三,四个婚礼大厅发展到五一,与投资者交谈,市场和现实情况进行验证;三是使您的业务估值在融资上相对合理过程中,因为投资者有望投票,如果你的期望可以给投资者一个好的数据支持,一切都不成问题。最后,低频高频抗争问题,任立如认为,当市场份额大的时候h,低频不再是问题,很多新人都在找你,初创企业不会受到低频的困扰。嘉宾详细回答观众的提问听众殷勤聆听,看到精彩的PPT匆匆拍照提问者和获奖听众主持人和三位嘉宾合影留念,开幕当天一位女性观众向客人询问,深入说明观众过于热情,嘉宾出门难,在这个开放日结束的时候,百基金董事长冲建专门采访了三位成功的企业家,并进一步深入交流。基金100,与来宾见面嘉宾曹健与三位嘉宾热情交流合影以下是当天全文:主持人:大家下午好,欢迎加入我们,我是MakerKee 100的副总裁刘燕,而我们的创造者100是一个具有媒体属性的互联网股权投资平台,开放日是一个投资者,企业家和企业家现在我们在创业者领域我们已经取得了一些成功。前辈分享了交流的平台。今天是我们的第五个问题。这个问题的主题是企业家如何得到资本的青睐。掌声在婚礼时代。今天我们应邀来到婚车首席执行官陈刚,首席执行官孙鹏拍摄,高级副总裁任立茹网络。每年,我们有1400万新人进入婚姻殿堂,每年有7000亿到800亿的消费市场已经形成,10万亿饕fe盛宴已经到来。婚礼老手正焕发青春,互联网巨头高调入场,创业团队精准切入。有一段时间,我们的婚礼业是一场附庸战争,到处都是战争,但到目前为止没有霸主主宰竞技场,互联网的下一个出路已经形成,作为基层的企业家如何得到各个年龄段的资本,腾飞在婚庆市场赢得掌声呢?我们首先要邀请婚车的CEO来和大家分享一下,婚车来的是私家车的闲置车和新人,以满足婚姻的需求,实现资源和需求的直接对接,消除所有的中间环节,打击行业最低价格,这样有利于消费者。婚车到2015年4月上线,目前平台有2万辆,低于市场价格30%以上,开通地级以上300个城市,重点布局广深北等9个市场, (掌声)陈刚:谢谢刘先生,非常荣幸能够做到这一点,创造一个客户百分百的分享,包括我们有一个同行交流,今天分享的话题就是围观者进入婚车行业的原因,我是这个项目的创始人,陈刚,这是我们项目的情况,最低的是我们的目标,现在已经开发进入全国最大的婚车平台,确实线路太凌乱,据了解,我们拥有最多的千余车队,现在我们有近两万辆手推车。首先介绍一下我自己,我从2003年毕业于武汉大学计算机系,毕业后一直在中国电信工作,这个工作11年,担任电信高管。 2014年12月辞职,专职婚车就在这里,对于企业家来说,我属于三个非员工生意,这是我的情况。但为什么我选择这个项目呢?主要有四个原因,第一个是经常遇到人们跑车婚车的困扰。我是2007年买的奥迪TT,2010年买的Cayenne,确实是武汉的好车,借了很多人,借了更多给我麻烦,更热情的给大家帮忙,后来热情没有,起床早上五六点帮助别人做下一步亲学活动,学会拒绝,学会拒绝我考虑,这对双方来说都是很不舒服的,如果有一个好的平台没有借用,就是找豪华车吗不需要人。第二是我结婚的时候,预定的车子被一个中间人带走了,这真的发生在我身上。我背后是六个奥迪A6是找人借的,我想租一个比较精致的第一辆车,当时是找一个比较大的婚车中介公司的网络,结果租了中国的长城翻新,这是第二点。第三是顺势疗法,符合商业逻辑,大家都知道滴滴下来,2013年他开始影响我们的生活,所以我觉得这是顺势的事情,我们的数据可以反映出我们的决定是对的。这个项目也符合商业逻辑,我们开始赚钱的第一天就行了,发这个车都是收到平台的费用。第四个原因是我们去观察整个婚纱行业应该算是蓝海,没有像携程这样的大品牌公司,未来的想象力是非常大的,这是基于四个来做这个项目的。我们的产品定位,定位是婚车,商务车租赁,高端车分享平台,基于共享经济的理念,率先将国内汽车共享模式融入婚车行业的先锋。这是我个人的意见。我对整个租车做了这样的分类。第一个是影响日常出行,包括出租车,出租车,汽车共享和公交车,以及人们的正常出行,他的专长是高频率的,他们正在市场之旅;第二个市场是个人汽车租赁,满足我个人自驾去另一个地方旅行也好,还是做点什么,这是个人自驾车的第二点,这个典型的离线租车,全国有700家门店,行上品牌就是开始在2013年宝佳,他的特点是满足个人自驾车,车内售价在40万辆以内;三是货车,货车是家,满足物流的各种需求;三是高端商务,第四个就是婚车了,行空了,当我没有的时候,我们是第一个高端定位婚车,在这里可以分享给我们,应用现场,我们的车主方是高端车这里的业主,周末和节假日赚钱,要高端的商业服务赚钱。客户通常是在有需求的时候结婚,另一个是高端的业务需求,我不会讲这么详细。我们作为中间的共享平台,提供信息,提供增值服务,满足客户对高端汽车场景的需求。我们可以说这个产品是低频的,其实我们两个产品中的一个是高频产品,低频是婚车,而高频就是商务车。让我们来谈谈婚车吧。我们正在寻找新的婚车有一种方法,找到一个出租汽车租赁公司的婚礼汽车租赁公司发给团队,或者我们找到婚礼,婚礼也发给团队,真人是电话线,都是兼职人员都在做北京有300多个全职婚庆公司,但全职的汽车经销商并不多,全国有500多家服务商有一个现实,不管你从哪里来,95%都是私家车,现状不可改变,现状不可改变,互联网即将到来,你可以融入平台,我们并没有创造这个行业,我们利用互联网来提高这个工具的效率,无非是我们的前车千辆手推车,现在我们可以控制一万辆手推车,以前是不可能的,但是上网工具可以提高这个效率,市场份额是400亿这是我们的goa l,我们首先希望成为婚礼,商务车的第一个平台。我们的产品现在有四种租车模式,一种是C2C这是车主的报价,引用车主竞争,我们是一个满额的车来迎接比赛,二是满足车的多样性,即使你租比亚迪,没有问题。第二个就是B2C,我们卖的包也是自由组合也好,增加你的方便,在里面增加一些增值服务,大家可以在下面的行上面做更多。解决的难点主要有四点,第一个价格降低了30%以上,第二个交易是透明的,我订的车是我的车,我订了一辆奥迪A6,按照之前的奥迪A6从2000年到2015年今年是哪一年?我不知道,这是一个非常透明的交易,无论是价格还是产品都可以很清楚。第三辆车是随意搭配的,我们现在正在追求新的个人需求,我们习惯以传统为例,我想要炫酷六种不同的颜色,可能要找对应的,但是现在有一个平台可以非常好的满意度,因为现在是个人的。第四是方便,第五是保险的介绍。这是我们这个行业现在我们正在做的,但是现在全国已经有近10个了,我们做了一个对比,现在行业细分市场的发展是最早的,产品是非常成熟的,最受欢迎的一个产品品牌,就是基本发生。这是我们的历史。我是在2014年12月,去年我打算把这个软件包带回北京做这个事情,找一个技术人员,从一个人变成两个人,两个人变成四个人,慢慢地去做。我们的商业模式很简单,很容易理解,我们收取每车10%的车服务费,我们的报价应该是所有商家的最低价格,但同时保证20%的保证金。打个比方,前天有个车主跟我联系,现在北京现在兰博基尼现在的价格是出了一天车是一万,但昨天我愿意给我五千,我把价格调到了六千,即时20%的毛利率。未来可能是各种高端的,那就是我们愿意租一辆好车,因为好车是需要的,之前我只看到兰博基尼只能看,不属于我,但现在是郝车平民。资金沉淀的收益,我开始接受车主的存款,存入平台的钱是有价值的,这是第二块收入。第三是未来的增值服务,比如所有的婚车是我的管子,我改造成最简单的,我现在不做,我们一定要做最简单的市场,未来可以是场馆服务,中国唯一一个高端汽车的平台,他是非常有价值的,出售二手车也好,还是做车共享服务也好,都很有价值。我们最近的计划是,30个省会城市将推出高端业务。有一个意大利人来了,我会找一个意大利司机来接他,这是高端商务,高端商务有两种方式,一种是标准化的,我们做的是非标准化,非标准化是一个机会未来,标准化已经完成,这就是所谓的高端业务向你解释。有人说结婚班不闭环,我说NO,我们是闭环的,我们从所有的车到交易到售后服务都是闭环的,在提供服务。这可以提前回答,无非是几个问题,我回答大家,低频是这样的事情,高频率的高票。低频入门级的高频,出租车起飞都差不多了,这是需要补贴的,成功率很低,e价格我很熟悉,他烧了一两亿月。低频二手车装修频率高,婚纱,二手车到货了,为什么没有结婚?婚姻很长,我们不应该做低频低,没有价值。也就是说,还要处理拿东西的事情,我简单的说一个是旅行用户,婚姻不常见,老板是租房市场的老板,也是配了两个人,我问很多人,我们的车主是不想做车不愿意干的拼车,因为他认为这是一份工作,不干。然后从商业逻辑来讲,在生产方面比说,他的选择下降太多,包括我们对他的策略的调查,根本没有兴趣,包括个人对私人驾驶的兴趣不大,选择也多,他的未来战略是汽车的大淘宝,这一个是太累了,这次收购是他下一步做的最多的事情,因为他的融资已经开了,担心钱,关于这个意思,我们要选择一辆干的汽车必须做国际平台,对干汽车背后的战略意义是不一样的,那么就政策问题来说,这也是一个问题,因为毕竟涉及到私家车。我也通过个人考虑来思考。其中八个也列出。更重要的是,政策是明确的,合法的。第二个是私家车。第三个是我们没有参加公共交通。与现行政策没有利益冲突。那么正规的行业管理方法和政策是不适用的。第七是没有兴趣的蛋糕。没有这个蛋糕,我们正在整合小资源为业界带来价值。我们不会闹事。第八个是百分之百清楚的政策,但是我们没有机会,例如k现在私家车可以参加婚车也许没有商机。从我自己的角度来讲,我刚才谈到的低频低成本做不到,我们现在要选择有价值的做,现在选择最终,行业的一部分要加入互联网。二是二手车市场已经到来,婚姻是一个非标准化的市场。刚才我们也在办公室谈过。我们必须要在网上保持一个团队的热情。影响太小。与线下比例相比,不是一个水平,不到1%。我们必须尽全力为本行业的所有从业者而努力。 ,迎接出路,这就是刚才所说的第三点。第四点,我们的第一个是提供第二个就是赚钱,这个道理不用换,赚钱对于用户来说就是这个道理。第五个意思就是说,在资金炙手可热的情况下,已经表明行业没有机会。那么布局将会迟到。现在布局是正确的。这可能意味着解释我对这个问题的看法。这也是Maker 100提供的,提供了一个低频叫高频的叫法,婚纱行业应该说是一个典型的低频高频,他是不规范的服务,每个人的需求都不一样,做一个婚礼做酒,点菜不同,这个非标准化的服务是什么意思?他不得不提供专业的服务背后这个意思,所以提供专业的服务他可以打高频,他不是在谈什么高频低音,也就是同样的标准化,特别容易,从上到下都在附近;第三是需要非标准化的服务,我自己怎么看模式的优缺点,这是一点点有了这个头衔,我们无非就是现在的人站在未来,我想预测一下我现在做什么,这是正常的,无非是我的预测是错误的问题。未来三年,会有三种业务ss模式的婚姻,首先是传统的离线自我操作模式,就是互联网与我无关,我打开了我的门做生意,我拿起我的单,通过熟人朋友宣传,称为传统的离线模式。第二点是在线和离线的结合,这是第二点。第三种是线上线下模式,线下是我的,我打开的平台,离线我提供的服务,这个模式只能用近似的数字来举例,现在自我模式占90%,五年后会改变,比较传统的会与第二名相结合,他留下的是30%,他必须与互联网沟通才能配合。第三次进20%,第二次是什么意思?第二个买买流量,第三个快速发展,做一个简单的比喻,干什么,好处是用户服务比较好。如何推广自己的产品,我只能聊天结婚,我不知道其他。有一个在线入口,与这款产品的婚车是不一样的,他可以和很多平台一起工作,因为我也是解决了婚礼公司出发的问题,包括出租公司出发问题是帮你管好车很好,汽车的来源也很简单,只不过是我们那里的高端车。婚车行业的核心痛点是什么?一个是价格高,一个是服务不安全,然后是欠人情,选择单一,迟到,缺席,选择单一也是现实的。婚车平台的核心竞争力在于价格低,服务好,交易透明,人人心旷神怡。无论车主选车还是新娘正在寻找一辆婚车。谈到创业,我们提出了一个问题。我们做首席执行官时最重要的事情就是找人找钱。当然,我们必须制定战略计划,包括找人钱,解决各种困难。最后,我分享了我的创业经验,因为我的干货还是有点,为什么呢?因为我是北京人,这个还是比较小的,我有几个从业经验,第一个是找合伙人,第一个人是第一个人,怎么检查呢?然后仁者见仁,智者见智,这一点非常重要。其次是股本产品,第三次发展,第四次节省每一分钱,节省每一分钱,其实钱是一个数据,生意是花最少的钱做更多的数据,这其实是与你有关的尽一切努力,省钱就是其中之一。五是有业务逻辑的企业家思维。第六是思考,高度实施。第七是生意每天都很困难,这是很正常的事情。第八位投资者没有指点,那就是当我价值三千万时我融化了二千万。 (掌声)主持人:非常感谢陈刚先生的分享,一年前陈刚先生也背着背包,12月份来到北京。有一年他能够长到这样的规模,并且收到了两轮资金,我想他的一些想法,包括他最后的干货分享,对于目前的企业家来说都是非常好的精神食粮。那么接下来我们要找的就是寻找首席执行官孙鹏,拍摄是一个特殊的模式,他的模特是一个影楼,而互联网一对一的模式是极简主义的拍摄过程,所以他成了北京网上婚礼摄影O2O平台最高,平均每月有400个婚礼,而搜索是在今年11月份获得徐小平房地产基金牵头的1000万投资基金,孙鹏是如何做到这一点的,那么我们呢孙鹏:这也是第一次参加这样的活动,谢谢刘先生,我想自我介绍一下,我叫孙鹏,也不是名牌大学毕业生,只是一个本科学院在上海,学习是一个物流管理专业,与电脑无关。毕业后,第一份工作就是做世界500强企业的销售。辞职后,这是我第一次启动。首先,我今天要和你谈两件事。第一件事就是搜索如何获取徐小平“真正的基金”对摄影O2O的投资,第二件事是谈论互联网+这件事情,让我来谈谈徐小平的真实基金徐小平真正的基金一般只有种子和天使投票,我们应该是他几轮投资之一,然后因为他带头投了票,他投了一百万美元,我就和徐小平见面了,双方都在介绍我这个项目自己介绍一下,第二面就是签合同,那么许小平先生是一个很有意思的人,事实上他从来没有投过赞成婚礼的项目,也不是因为他现在不感兴趣整个婚礼的互联网+项目现在无法读懂首都了解了,我是在今年5月份在北京刚刚开办的一家企业,我曾经一个人拿了一个BP跑了40个投资机构,然后反馈说不明白这个项目,主要是因为这个行业之前没有人做过,就是,婚纱摄影还是婚纱也好,这两年O2O的兴起才刚刚起步,这样当原来这个事情跟徐小平演绎的时候,其实我刚从用户的需求出发就是用户的痛点其实我觉得不管是什么样的商业模式也好,什么样的商业逻辑,你的游戏也好,其实一切都从用户的痛点,比如婚纱摄影,他的痛点什么地方?我去年结婚,说我收到八万美元。最后我付了一两千二百美元。那个时候,我感到非常热,我觉得这个行业其实挺落后的,因为那个时候,他已经收到了一万两千元,中间的衣服加上我两千块钱,选的照片加上我两千美元,然后在整个拍摄服务过程中,经验非常差,首先我要下命令去商店,其实对于我来说我很懒,因为我88岁,我最好在家里拿个手机玩,下一个订单,然后第二点我去拍照服务,我排队两个小时,选完照后拍,选我的电影说你的QQ头发不行,他说不行,你不得不离开我们这边的这边选举,一开始我不明白,后来我知道他是增加他的二次消费,他卖了一百张照片美元,他的成本几美元,然后我选择照片,选后p就是拿相册里的相册,我说过发过来,然后他让我离开,让我花一点时间,他把他吓倒了,坏的说不出来,所以让客户接货,其实,二,认为这是一种愚蠢的做法,把所有的责任风险全部放到用户身上,然后用户无故跑了四五次工作室,其实整个北京的现状,我相信那在场的几张婚纱照也被采取了经验,告诉我应该是差不多的吧?冲浪者是如何做这件事的?其实我们正在寻找互联网+互联网+我们的整个运营模式是互联网+影楼的方式,但这不是根本,我们的根本在于我们的核心流程,我们的流程是什么?一次存取线上线下订单,一次婚礼照片约5000〜6000,您只需要付199元,然后在线换药的第二步,这是目前业内我们应该首先开发的这个在线换药一个公司的制度,然后在线的服装,其实我们可能有很多的问题,为什么你选择行后到下一行如果大小不合适怎么办,其实我们现在正在做在线预订,在选衣服的时候,就是为了减少顾客在选衣服的决策时间,因为传统的工作室服装都是在拍摄前一天让工作室选择的,所以我们在现场把所有的衣服尺寸,所有的图片,他适合拍摄场景,整套系统,他可以从中选择,大大简化了用户选择衣服的决策时间。第三步就是穿梭巴士,我们是跟滴合作的,其实就是很多摄影,刚才刘提到拍婚纱也好,他们提供的穿梭巴士是送出租车凭证,他们在为了成本控制住了一个百元的优惠券,我们不这样做,是在五环路内,北京是我们自己的员工叫车滴,招车给了我们一个企业账户,车子接了整个你不需要付钱。我们帮你安排一切。我认为就细节而言,其实我们所花费的成本,我们计算每人的平均成本是两百美元。我们的预算是三百这给用户带来的体验是完全不同的。转机后的班车是什么?也就是说,到商店拍摄,我们当天正在拍照,可以拍照,我们不想要钱,为什么?因为我们拍摄下一步就是在网上选择电影,也就是你不付钱,你在网上不能选择一部电影,只要用户上次付款就可以选择电影。我们开发了一个系统,把照片从后台传回去,然后他在前端选中,然后我们为他提炼,然后把所有的东西都给了他。我们可以看看这个过程,这个过程可能会觉得这个成本很高,你卖多少钱?现在我们现在的4999张婚纱照,上了5000元,上个月我们现在做300多套淡季,还有我们13999的7999,所以刚来北京的时候有个婚礼,现在呢远远要找我们剩下的,其他的基本上都倒了,为什么我们站出来,为什么可以在这个市场停下来,最关键的问题是我们大家从用户的角度出发,我觉得我们听,然后就可以学到的东西是用户最多的,用户总是会是最大的,因为你可能会发现婚车因为婚车而来到婚前,我也是因为之前的婚纱摄影,所以想要能够要把用户强行创业,用户需要用户的痛点就要尊重,用户体验最大。然后再说说上网+的事情,最近我也收到很多婚庆公司的电话过来,说我现在是离线店,我觉得互联网+我的法律怎么样?然后我说你来了说说吧,然后我跟老板交谈,然后我发现他们了解互联网+是一件非常有趣的事情,首先我在山猫开了一家店,我开了一个微信公众号,我是一个APP我是互联网上的一个网站+,我觉得我们不能有这个概念,这是最错误的。很多传统的老板用互联网做渠道做错事,互联网老实说这些渠道比传统的要贵得多,我们现在正在做推广,现在我们的客户之一就是五百元,现在我们换一个订单,上千元,我们应该在北京呢,我们应该先做一个圈子整个婚姻行业的广告宣传,那就是直接上百万,我们做了,比较贵,上网的渠道很多,传统老板当互联网做渠道,真的很贵,上网不是渠道,那么上网是什么?互联网的一个重要的事情是,他可以帮助他传统企业节约成本,提高效率第二,优化用户体验第三。核心,没有其他的东西可以帮助你。我会告诉你一点,首先是节约成本我该怎么办呢?比如我们现在与巴黎婚礼合作,去年巴黎婚礼,他的收入是80万,但是他没有盈利,他是不是有利可图的原因?巴黎婚纱店在哪里?在张自忠地铁站,王府井,北京中心的一个大房子,一年七百万的租金,装修花了七百万,但是我这样做了这个互联网+这个东西,找到了那用户就不用去逛街了,结果他现在在店里没有人了,他现在在店里没有顾客,他的店铺就相当于浪费,我故意要让这家店铺白白浪费,浪费的原因是什么?想要帮他节省开支,我一个月平均要做200多个,我可以摆脱商店的成本,我现在把商店的成本去掉了我赚钱,让巴黎的婚礼商店就是把他拿走之后,这是互联网给传统企业带来的巨大好处之一,也是节省的成本。第二点提高效率,效率如何提高法律?比如在巴黎之前的婚礼,传统之前该怎么办?基本上在巴黎举办婚礼的员工有两百人,这两百名员工每人的底薪在北京大概在一千五到二千五,这么低,基本都是中学初中以上学历,这个就是缺点因为从业人员素质不高,他为什么要这么多员工?他可以在每一个流程结点上可能专门负责安插一个人去做这个事,就是以前传统影楼人员构成有什么?门店销售,选片销售,客服部,调度部,基地的礼服部,基地礼服销售部,化妆师,摄影师,化妆助理,摄影助理非常庞大的人员结构。我们现在互联网了以后就是网销,摄影师,化妆师这些人,我们帮他人员成本节省了55%,这一下子又赚钱了。所以说他第二点互联网+帮助传统企业,就是说能提高这个员工的效率,因为你人少了,一切都用互联网的流程,他的效率自然就提升了。第三点优化用户的体验,这点具体体现在什么地方?比分说我知道很多做婚庆的,在这里应该大家很多是做婚庆的吧,做婚庆的来讲,可能大家会觉得把一个婚庆套餐,或者说婚庆的一些服务放在网上让他去了解,然后把他带到线下转成消费,基本是这么玩。其实来讲,我觉得他优化用户体验在什么地方?比方我们摄影这个事,是把在每个关键结点每个流程,我都跟互联网参与起来了,确实帮用户节省了他,比方说我每次要跑店,我花的时间精力成本就是帮他确确实实增加了用户体验,对婚庆来讲,如果是我的话,我首先肯定要标准化这个产品,就是比方说我现在摄影,我做的套餐一样,我要标准化。第二个就是婚庆标准化以后,标准化不是我标准化我的内容,我的婚庆服务,送的什么服务,我送的什么东西,不是标准化这个,是标准化流程,当流程一旦能标准化以后,相信低频刚需的婚嫁行业,那么他规模化就完全OK。这就是我刚才讲的互联网+带来的三点,一点是节省成本,第二点是提高效率,第三点就是优化用户体验,这三点来讲是我创业到现在来讲确实是给我们项目带来最重要的三个点。其他来讲,基本我这边也没有什么可以分享的,大家有什么问题到时候可以问我,我可以跟大家分享一下我的创业经验。(掌声)主持人:非常感谢孙鹏的分享。接下来我们要请的是婚派网的高级副总裁任丽如给我们来分享,婚派网目前他们在北京已经拥有44家婚礼堂,100个宴会厅,目前为止他们的团队有230人,有请任小姐任丽如:。非常感谢刘总首先我跟大家道个歉,因为原计划是我们公司的创始人刑总他来跟大家做个分享,因为他现在下午有一个投资机构,所以就派我过了,我在公司是主要负责融资跟战略合作的,先来介绍一下我自己。我叫任丽如,目前是婚派的联合创始人,我过往的经历是这样的,我在电视台做了四年,分别是北京电视台做民生新闻,中央电视台做财经新闻,后来也创过业。其实刘总今天给我们的问题特别好,因为我之前从来没有看过这几个问题,拿到之后觉得很有水平,我接下来分享的三个部分。第一个部分讲讲婚嫁O2O,我自己在整个的融资过程当中,把我遇到的一些问题以及经验,也算不上经验,因为是个投资机构,大概是磨合了两到三个月的时间,然后把我对婚嫁O2O的理解分享给大家,第二个就是按照刘总给我们提供的问题,我把这个问题根据我的理解做一个分享,第三个就是介绍一下婚派目前的模式。我先讲第一个婚嫁O2O,婚嫁O2O如何获得资本的青睐,我觉得这是两个问题,我们先聊一聊婚嫁O2O到底是什么?首先在我的理解,婚嫁的O2O大家都知道是低频,低频行业的O2O未来只有两条出路,这是我自己在融资的过程当中获得的经验,两条出路第一如此低频的行业不要去想用户能够在线上平台上有车点,让婚嫁O2O的平台未来能够走的更远只有两条出路,第一你应该具备及时变现的能力,第二是让你的低频产品高频化。其实婚嫁O2O的平台有很多很多,包括婚车包括影楼,到底是一个什么样的方向?未来可以发展的空间更大一些呢,我个人理解是两个方向,第一个是影楼第二个是酒店,因为这两个资源,就是这两块,因为所有的O2O,他未来的梦想,或者是跟投资机构画的饼其实都是全产业链的身影,只不过在现阶段大家切的方向不一样,影楼和酒店都是前置资源,酒店不仅仅是前置资源,他还是资源闭环,你是没有办法通过网络能够改变,就是没有办法通过网络来实现,就是婚宴这件事情要邀请宾客有盘子有碗坐成一桌,这件事情在网络上完不成。最后酒店是高净值的资源,就是他一站式服务当中他的利润他的客单价是最高的,所以大家有机会通过切酒店或者是切影楼然后完成后续的一站式的转化。第三个要跟大家分享的是婚嫁O2O确实太低频了,在低频的过程当中能够做的好,低能够走下去的话我认为还是一个团队在运营,因为最终所有的O2O不止婚嫁,最终拼的还是团队跟运营,这是我对婚庆三点理解。接下来我说一下如何获得资本的青睐,其实婚嫁这个领域其实在一二十年的过程当中,资本是不太看好这个行业的,的确看不懂,然后很多投资方我们在聊的时候,他说你这个太低频了,这没有办法,就是我不知道未来的方向是什么,现在其实整个行业开始膨胀起来了,是未来在两到三年的过程当中,这个行业一定会出现巨投,就是投资人也很郁闷,他觉得这个市场足够大,而且又是民生刚需,但是不知道怎么下口去咬,但是不排除过去几年当中牙印很多,我们跟投资人聊的过程有三点,第一就是投资人要的是什么,第二我认为他不止是婚派的项目,投资人认可的项目都会关注这三点,第一就是赛道,到底未来水有多深这个池子有多大,他要的是赛道到底好不好。第二个这个团队靠不靠谱,第三个有不错的商业模式,这是投资人看中的三点。第二个我想讲一讲不管我们是在融资的过程当中,不管是跟什么样的投资人交流,我认为投资人他首先要看到的就是你现在有没有一个小小的现实,你这个现实能不能够撬动你大大的梦想,北京婚派已经在北京有50家婚礼堂,就是我们在北京的市场已经相对比较成熟了,通过北京这个市场的财务模型和数据模型能不能够撬动全国大的市场,这是投资人所关注的。第三个就是融资,在你融资的过程当中能不能把你企业的估值设计的相对合理,在我一个轮融资过程当中我跟投资人的谈判几乎是比较强硬的,为什么?应该是在这个月我们的一个轮可以结束,而且我们还有一家财务投跟一家战略投没有进来,可以持续关注我们,在乙轮的时候可能会下手,就是在整个的过程当中估值是我们一直都在考虑的问题,包括昨天接到电话投资机构说你们的估值能不能降,因为我们是做投资出身的,不是做融资出身的,只不过赶巧了跟刑总一拍即合,就是我们的市盈率也好,成本法也好,这些算法不太适应于相对比较传统的企业,就是未来的估值应该要增加一个概念,就是市梦,就是你的梦想到底有多大,而且你的现实能不能够支撑你未来的梦,如果这个方向是对的,没有必要在估值上面做下降,因为投资人投的是预期,如果你的预期能够给他很好的数据支撑的话,我们估值扛一扛应该没有什么太大的问题。这是我对于婚庆O2O如何获得资本青睐这样一个问题的一个理解。接下来我来介绍一下婚派,我们在婚庆这个领域当中做了八年,可以说是拥有了八年的积累跟沉淀在这个行业,我不知道大家有没有听过花海阁,花海阁是从2007年开始创业的,至今八年的积累跟沉淀,就是在去年年底的时候创始人刑总,他突然间想要开始做平台了,就是在去年年底,当然现在花海阁的业务还在持续稳定的在进行,今年我看到财务报表的数据,他今年的数据并没有因为刑总做婚派这个平台他的数据下降,反而还增长了将近20%左右,我们注册时间是12月12号,二月份,我们拿到了天使轮融资两千万,当时我们只有13个人,就是完全跟花海阁没有关系的,当时我们在北京只有三到四家婚礼堂,团队只有13,14个人,我们拿到了两千万的融资。目前截止到11月份,大半年的时间,我们在北京已经拓展了51家婚礼堂,已经有团队240人,这是我看到11月份的财务数据。婚派到底是一个什么样的模式呢?其实大家可以把婚派可以理解为一家婚托管理公司,其实刘总有一个问题是轻重模式你怎么看?这里我可以回答一下,传统的酒店婚礼堂他们是什么样的模式?传统的婚礼堂是自营自建,其实在日本跟韩国,婚礼堂的模式已经非常盛型,他们在结婚的时候是没有婚宴跟婚庆之分,全部都是一站式,在国内做的最好的是在上海,上海的这家公司在今年九月份上了新三板,他上市之后的规模也仅仅是有六家婚礼堂,他仅仅是覆盖上海一个城市,他的模式是自营自建,所的婚礼堂都是自营自建,他的优势很好,就是为新人提供一站式的服务,来提高新人筹婚的效率,他的劣势是投入的成本很高,难以规模化,这是我们行业做的比较重的一个代表。我们的模式足够轻,我们切的是酒店的预定,是我们把酒店的婚宴业务全部都托管运营过来,也就是说酒店跟我合作之后,酒店不需要去管理他的婚庆公司了,不需要养他的婚宴销售了,而且也不需要去每天数着钱去做推广了,就要有一定的预算做推广,这些钱全部都省掉了,是我们婚派的销售进入到酒店,我们帮酒店做价格体系,包装,然后产品的定位,以及销售,然后还有后续的一站式的这样所有的流程服务,大概是这样的一个模式。其实婚派卖的并不是单一的一个产品,他卖的是三种解读方案,第一种解读方案是给新人的,我们提供的是一站式的婚礼服务,在整婚礼当中,婚宴,婚庆后续的产品,就是珠宝,婚纱以及妈妈装,喜酒喜糖在我们这里都能得到一站式的采购,而且是集采,集采的价格意味着他的性价比比较高,这个是对新人一站式的筹婚的解决方案。第二个是酒店婚宴业务的解决方案,也就是说酒店他在经营的过程当中,他的婚宴销售是不专业的,而且大家都知道低频的行业成本是很高的,他每年要拿出很多的预算在推广上,还有O2O的平台,酒店跟我们合作,为什么会选择我们,我们能够给他保证什么,就是这八年的一个积累跟沉淀了,酒店跟我们合作之后,首先我可以保证你今年的业绩一定不会比去年的业绩差。第二除了你有一个安全感,就是你今年的业绩肯定不会比去年差,第二跟我合作之后,你酒店婚宴的业务很有可能会有递增的空间,就是我们的销售是专业的,我们的产品包装是专业的,而且我们给新人的体验是足够好的,他跟我们合作之后能够有一些未来合作的想象空间。第三个就是足够省心省事了,他可以躺着在家数钱就可以了,你把酒店里面的一些LED,灯光这些都是由我们来安装,然后所有的广告费用,当然我婚派是一个平台,他一年投入几百万的这样一个品牌推广,我在这个平台上,有可能是几千万的推广力度,所以说我们是酒店婚宴业务的解决方案。第三套解决方案就涉及到我们的扩张,全国各地的扩张,我们现在在北京的帐是这么算,在婚派看来就是我们这个帐是这样算的,一年适合结婚的日子是110天到120天,我按每个宴会厅保守估计可以完成30场,我们算了一下大概是五百个宴会厅,应该是15个亿的营业额,按照15个亿在乘以全国15的话,我们未来的梦想是希望在这个行业当中年营业额可以达到两百个亿。第三套解决方案是我给全国各个城市婚礼行业大咖的一个解决方案,其实传统的婚礼行业,刚才寻拍的CEO也在讲,其实传统的影楼现在日子过的并不舒服,还有传统的婚庆公司也是,因为O2O,个个都喊着要革他们的命,我们跟影楼的合作,我们现在这个解决方案没有办法,就是跟大家全面的展开,但是大概是这样一个计划,我们选择各个城市数一数二的婚礼行业的大咖,我们会跟他对我婚派目前北京的这个模式做合作,迅速的把北京的模式复制到全国各地,大咖跟我们合作当然有很多,就是各个城市传统行业的老板做比较不错的老板,他也想做产业链,就是后产业链的生意,同时他也想做全国的生意,这个可以在我这个平台得到一个解决方案,这个解决方案未来应该会在明年二三月份的时候我们会公布出去,因为那是我们实际开始做全国拓展,前在天津跟青岛,我们的业务已经展开了,天津我们是跟天津最大的影楼合作的,青岛跟天津的业务模式已经开展了。第三,我来聊一聊如何做到用低频打高频,其实大家都说婚礼这个行业是低频,就是苦不堪言,因为结婚一辈子顶多一到两次,很多年轻人结完婚以后把APP都删了,因为现在是移动互联时代,一个手机他不可能把很多软件存下来,不用了就删了,也就是我刚才一直在讲这个行业要么及时变现,要么把低频变高频婚礼。这个行业大家都把他说是低频,但是他是阶段性高频,也就是说新人在筹婚的过程当,他是提前一年到半年去预定好的日子,是要把酒店预定掉,所以我们切酒店,我们现在2017年年的婚礼都卖出去不少了,也就是说他在提前半年一年甚至更长的时间把好的日子定掉,定掉之后我们是完全有可能在半年和一年的过程当中把婚礼阶段性高频抓住,也就是说他既然去预定酒店了,结婚这个事情对于他来说已经是非常非常刚需了,所以我们对他做后产业链的人群集中,我们谈的是婚嫁+,其实有很多品牌开始意识到婚嫁+,婚嫁可以+装修,+月子中心,我们现在能够+的就是喜糖,喜酒,珠宝,我们可以把这个加起来,所以说阶段性高频,这是我们对行业的理解。第二也就说这个行业没有出现巨投的时候,低频很困扰,但是如果出现巨投了,他的市场份额能够占据全国市场份额的连10%都没有的一家企业,但是在国外两家巨投可以占据这个市场80% ,但是婚礼行业在中国很特殊,如果有哪家企业占据中国婚礼市场10%的他绝对是老大的,我们也为之朝这个方向努力。当你市场份额足够大的时候,低频已经不再是问题这是我刚才已经讲过了,就是自建自营的婚礼堂是重模式的代表,他的劣势就是成本很高,很难形成规模。我们相对来说轻一点的模式,他的特点就是对线下的把控能力强,而且我们的回款率能够达到百分之百,第三个就是我们能够发展的很快,这个是优劣势的分析。我们刚才在聊我们这个行业烧钱行不行,其实有很多行业拿到投资人的钱,投资人说一定要把这钱花出去,一定要烧,因为这个烧是有道理的,你在这个烧的过程当中可以烧出用户,烧出习惯,当你这个窗口期烧过去之后,你可以把下一轮的融资烧进来,当然在过程当中有的是把竞争对手烧死有的是把自己烧死,但是低频行业烧钱我自己认为不太合适。我在融甲轮的过程当中跟投资机构分析婚派的模式,我很巧合,我遇到过几个投资人投了婚礼行业的O2O,非常后悔,因为太低频了,你很难让用户在这个平台上沉淀下来,如果沉淀不下来你未来对资本的数据转化,这是一个大数据的故事,其实是不可取的,就是你沉淀不下来,你这个数据再去谈转化是很难很难的,就是很多投资人也意识到这个问题了。我们其实我们在百度上没花过一毛钱,他获客成本很高,刚才寻拍CEO在讲,在他的平台上面获得一个客户的成本大概是500多块钱,但是在我们整个一站式或者是婚宴预定的成本获客成本远高与此,婚庆的成本是两千多块钱,就是我为了成交一个客首先要在用户身上花两千多块钱。我们在百度上没有花一毛钱,因为我八年的积累沉淀,我在线下有很多的获客渠道。我先列举几个,第一个是影楼,在过往我的创始人在做花海阁的时候,他把花海阁做到北京市场份额第一的时候,他在全国各地跑,就是转化影楼,他自己这三四年当中在国内影楼的资源,就是影楼的老板,要么听过他的课,要么跟他是好朋友,要么跟他合作过,就是这个资源是很丰富的,就是我们有一些数据是来自影楼,就是拍完婚纱照之后数据下一秒就会落到我这个平台上,是非常官方的到这个平台,不是私底下做这个事情,但是我也会给他返佣,这是我们影楼的渠道。第二个就是自上流转的渠道,在两个星期之前我看了一下我们的销售报表,我看到我们自上流转用户已经超出我的想象,我没想到这么快,也就是说这个自上的用户怎么理解,有一家酒店他在这里举办婚宴,就是自己来这家酒店,这个用户,如果这家酒店一年承接了一百场婚礼,有一个数据,就一定意味着他有三百到四百个新人过来看,这个数据是一比四的比例,那三百个人没有在这家酒店定,原因是什么?只有两个,第一个他没有看上这个地儿,第二个他看上这个地儿但是他好的日子被别人定了,那三百个人他不在这家酒店定,婚派给他至少51个选择,也就是我现在有51家礼堂,我已经占了很大的获客的成本支撑,这个成本大大降低的。第三个渠道是婚礼现场,婚礼现场我有机会的话再跟大家分享。还有一个是我们自己做的分销系统,这个分销系统高频,就是这个行业是低频,但是对一些人他是高频,什么样的人?卖珠宝的,卖婚纱的,摄影师他们是高频,他每天接触的都是新人,你这个平台用什么样的模式能够锁定这些人,让这些人给你贡献数据,这是我们目前做的还不错的,我们有个分销系统叫鼹鼠,如果大家感兴趣的话可以下载鼹鼠这个软件,在这个软件当中你可以为我提供客户,然后我返佣给你。然后还有一个婚派咖啡厅,婚派的咖啡有几个功能,第一个就是新人可以了解北京的婚礼的流行趋势,你到咖啡厅来,这里面有ñ多个人给你流行趋势的讲解。第二个他是跟自己婚礼规划师交流的城市地标性场所,我为什么会选择建外SOHO,所以我们是在咖啡厅当中下了一些功夫。大概是主要的这样几个渠道,还有民政局,民政局的渠道我们都是放在最后的,因为北京结婚一年大概是12到18万个,但是他这个数据对我们来说不够精致。最后还有三个问题,一个是婚嫁O2O的核心痛点,我觉得这个痛点应该是获客成本,获客渠道的问题。然后平台的核竞争优势在哪里,刚才我也讲了,一个是获客渠道一个是变现能力。变现能力我简单讲一讲,这个变现我刚才也讲了我们所谓的竞争对手他们目前的一个商业模式,做一单赔一万块钱左右的模式,他现在应该是到ç轮阶段了,我们跟他最大的不同是当我们把所有的业务流程画上一张图的时候,我发现他的模式只是我们一条线,是真的一条线。获客渠道就是我砸钱能获得,这个没有什么好说的,因为他是开放式的。还有一种获客渠道就是我盘地来的,我刚才讲到影楼的,酒店的,自流转的包括婚礼现场的,就是我们有含壁垒的现象,我们没有做过任何广告,这也是婚派不太出名的原因。说一下我们的盈利模式,盈利模式是这样的,我们大概是赚这几块的钱,第一块餐点的差价,因为我们是托管运营公司,新人到我们这儿面对的直接是我们的销售,所他在婚宴,新人是把钱先交给我们,我们给酒店结算,餐我们大概可以赚到酒店的一个差价。第二块是服务费,也就是说适合结婚的日子大概是110天到120天左右,但是通过计算其中有三十天是好日子,这个日子是你闭着眼睛都能卖出去的,所以就是这样一些日子我们服务费能够收到,这个服务费是我们的不是酒店的。第三个就是老本行婚庆,很多人都说婚庆是暴利,但是我告诉大家挺苦的。大头给了LED灯光,租赁,我们原来在花海阁的时候,一年我们算了一下设备的费用是两千万左右,就是我一年要花两千万去租,我不知道下一场婚礼在哪,我不知道灯跟LED的参数是怎么样的,所以我每一次都租,现在我们不一样了,我们把酒店固定下来了,然后我们有两千万的租金设备去购买设备,我拿两千万去购买设备,我们算了一下一个宴会厅在执行23场到25场婚礼的时候,这个设备就会烂了,按三分之一折旧还有1300万的利润,所以我们婚庆这块的利润比原来还多了,剩下就是一些产品的转化了,我们现在没有做过统计,就是你买喜糖,买喜酒,买妈妈装买珠宝是什么样的数据,我们现在还没有系统的测算出来。就是我婚嫁领域当中的盈利来源,但是我们也布局了两块,一块是会议,当我们把酒店的一站式做完以后,剩下的200多天是非婚礼档期我们能不能办会议,其实是可以的,因为场地已经有了,我们执行婚礼的团队去执行会议一点问题都没有,我们已经把坑站着了,但是我们没有吹哨子做这个,但是未来可能会做,我们做的话可能成本就会降低很多,我刚才讲到设备都安装在那,都被分离的业务平摊完了,我们要做会议的话收入会很高。第三是金融,未来的婚礼金融是大的趋势,肯定会有人做,但是为什么没有一家做起来的原因,还是因为这个行业没有一个巨投出来,我们现在有这个想法,但是我们现在还是太小了,只是在北京跟青岛跟天津,当我们真正完成了15个城市或者到20个城市这样的规模的时候,婚礼金融这块的钱我们肯定是要赚的,他包括婚礼的贷款跟婚礼场景的理财。接下来核心竞争力,刚才我讲了让CEO最急于解决的问题。我大概要讲的东西就这么多,非常感谢创客100,谢谢刘总,谢谢。(掌声)所有原创文章版权所有,未经授权,转载必究。Genesis 100风险投资基金成立于2015年,领导硅谷,专注于TMT的早期项目投资。 LP来自政府,互联网IT,知名媒体公司和个人。创科100多家IT,通讯,互联网,知识产权等创投基金拥有自己独特的视角和丰富的资源。快速的决策,快速的投资是100个基金制造商最显着的特点。翡翠村有一个年轻的花咀,人们只是设定了一个目标,谁说呢一定要做啊。支持董小姐来自:董明珠:卖5000万块格力手机是目标,不一定要实现 - IT管理员不要告诉我李彦宏是百度老板,老板和公司是不一样的伊琦伊是罗宾莉自己的投资呢。 。 。来自:iQIYI将于2018年上半年召开IPO百度继续持股之后 - 锐利 - IT网络青春村翠花翠每天的信息已经暴露在这个智能时代,没有真正的隐私来自:有没有最安全的产品WIFI WPA2协议漏洞 - 清晰度 - IT时代有没有必要争取年轻的村翠翠什么全屏的战斗,一个手机是她最重要的配置,不要把马车从前:为了全屏和配置成千上万的机器真的需要抢购这个行程时髦吗?锐利 - IT网络